互联网思维落地十大法则:道

更新时间:2016-02-18  
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  在移动互联网时代,这里的生存法则是赢家通吃。如果你只是第二或第三,你只不过是历史车轮下的那块小石头。但等到你升级成大石头的时候,车轮自然会绕开你。第一,并不一定是销售额第一。如果想要成为第一,就必须打破消费者的思维定势,成为消费者心智里的第一。
  道:Love法则(营造亲人般的爱)
  爱是人内心最柔软的品质,任再大的风波,再糟糕的处境,有一个人、一双手给你温暖伴你左右,以爱为名,谁会不动心?
  法则一:Listen to me倾听我——从说服到倾听
  企业要善于倾听粉丝的心声,鼓励粉丝自由表达自己的想法,了解粉丝的心理诉求和消费需求,找到消费者真正的痛点清单,让倾听成为我们的习惯。
  倾听是一种责任。加强和粉丝的沟通,倾听粉丝的心声是企业的重要责任。所以,当粉丝想要和企业沟通时,能够找到沟通的管道,如建立微信、私信、企业BBS论坛。我们要要主动邀请粉丝到我们的企业,和粉丝一起坐下来,全神贯注听粉丝说话,用眼睛注视着粉丝,微笑着静静听粉丝倾诉,这是企业对粉丝最有效的帮助。千万不要有“我是大品牌,你要照我说的做”这一类的想法。我们要想全面了解粉丝,就必须从心灵的对话开始,放下企业的大架子,深观他的内心。
  倾听是一种态度。粉丝与企业沟通时十分在意企业倾听的态度,只有企业表现出浓厚的倾听兴趣,粉丝才会有兴致说出心里的话。所以,当粉丝开口说话时,企业可以通过微信、微博等社交媒体的文字、语音、表情来表达倾听的兴趣,并学会互动。在粉丝说自己事情的时候,企业应该有兴致地关注粉丝,很自然地传递你的兴趣,也可以用简单的语言诸如“太好了!”“你的分享太棒了”等话语来表示你的感激之情。如果你总是在社交媒体里面沉着脸,一言不发,一副漫不经心的样子,就会令粉丝十分失望,自然很难准确把握粉丝的情感和态度。
  倾听是一种追求。倾听是广义的,并非是企业一味的凭耳朵听粉丝说什么,还需要邀请她们参加面对面的地面活动,用敏感的眼睛和心灵,通过观察和分析粉丝的一举一动,读懂粉丝的内心世界,了解他们的真实意图,从而做出正确的判断。多支持、鼓励粉丝,平等地和粉丝做朋友。
  法则二:Ominichannel全渠道一致体验——跟随我的脚步
  过去“以产品为中心、以实体店为中心”的传统零售分销模式,已经被新一代的“以顾客为中心、以电子商务为中心”的全渠道体验模式所取代。全渠道是零售业的未来和希望。电子商务贡献将超过整个全渠道销售的50%,移动将成为全渠道中电商业务的主流渠道,社交将是全渠道的枢纽位置。大数据是全渠道营销、全媒体(包括传统媒体、BBS、微博、微信等社交媒体)传播的基石,是全渠道决战的核武器。没有大数据,就没有竞争高地;大数据是数字石油,可以实现与每个顾客的亲密对话、1对1推荐和1对1精确营销;
  我们要跟随消费者的脚步,在全渠道、全媒体为顾客提供一致性的体验,持久的情感连接和一致性的顾客体验是全渠道的核心工作。比如,约翰·路易斯将电子商务放在公司业务的核心位置,并且围绕顾客开始重新打造自己的全渠道顾客体验和创新,电子商务销售贡献超过25%。
  法则三:Value价值观——萝卜+梦想
  移动互联网颠覆了价值创造的规律,我们必须回归到商业的本质,真正找到用户的痛点,找到用户的普遍需求,为客户创造价值。只有专注客户的价值才会带来财富。同时如果仅仅是给粉丝提供商品本身的消费价值(萝卜),粉丝是没有动力去买你的东西的。
  我们必须为粉丝创造消费之外的梦想,提供商品之外的人文价值、社交价值和情感价值。
  1963年8月28日,25万人聚集在一起,聆听马丁·路德·金在华盛顿林肯纪念堂发表的著名演讲《我有一个梦想》(I have a dream)。这是美国历史上为争取黑人自由而举行的最伟大的示威集会。人们愿意追随马丁·路德·金,那是因为每个人心中都有一个自己的梦想,是自身价值观的投射。
  Why-How—What黄金圈理论。为什么同样生产数码产品,苹果的出品能带来充满与众不同的惊喜?为什么同样遭受社会的其实,只有马丁路德金能够领导到美国的民权运动?为什么有那么多拥有更大资源优势和能力优势的发明者,最后还是莱特兄弟发明了飞机?
  著名的营销顾问西蒙斯。涅克提出了一个“黄金圈”理论:三个同心圆,最里面的一个是Why,中间一层是How,最外面一层是What。一般人的思维习惯是从里面的圆逐渐推到外面,而创造了伟大作品、引领了伟大运动的人们,其思维习惯则恰恰相反。以苹果为例,其他很多电脑公司在以这样的思维顺序劝服人们进行购买:“我们生产电脑。它们性能卓越,使用便利。快来买一台吧!”而苹果传递信息的顺序恰恰相反:“我们永远追求打破现状和思维定式,永远寻找全新的角度。方式是我们会设计出性能卓越、使用便利的产品。电脑是我们的产品的一种。想要买一台吗?”逆向思维的真相在于:要想最大程度影响他人,最关键的不在于传递“是什么”的信息,而在于给出“为什么”的理由;人们最在乎的也并不是实现供需之间的匹配,而是达成信念的契合。
  先免费,后收费;免费的是最贵的。巨人集团的游戏,不但免费玩,还给玩家付工资,传统游戏人会觉得不可思议,但是最后算下来,收益率却高的惊人。这一模式已经成为中国游戏领域的黄金法则。360,免费杀毒后,收益已经超过了之前杀毒行业总和的n倍。淘宝VsEbay,用免费开店模式+草根网站推广秒杀了付费开店模式+门户网站排他广告。但是今天我们看最新披露的数据,淘宝的利润水平远超ebay,不是远超ebay中国,是远超ebay全球。
  今天,Roseonly一炮走红,成为在天猫营业额第一的鲜花品牌。成立不到一年,已经完成融资三轮,重新定义了“高端鲜花私人定制”的概念。网上花店迅速蹿红,该网站只销售玫瑰,且制定“一生只能送一人”的购买规则,这一新型营销概念立刻受到人们的广泛关注。
  在互联网时代,品牌是所有粉丝社交关系的总和,粉丝群中领袖客户群的社交价值关系到一个品牌的生死。
  Roseonly早期,通过名人的微博弱连接建立的社交三度影响力,在品牌的塑造和传播中,放大上万倍,发展了一大批种子粉丝群和铁杆粉丝。后期,通过这批种子粉丝和老顾客的微信强关系建立的三度影响力,进一步放大3-5倍,巩固了销售。Roseonly粉丝团的越滚越大,目前在微博上聚集了50多万的粉丝,在微信上聚集10多万的粉丝,成为网店稳定的流量来源。蒲易说七夕的订单达到两千万,销售额达到一千万。
  Roseonly蒲先生在他的一次演讲里说:“在Roseonly品牌发展的初期,我首先在自己的高富帅朋友圈里,预售99盒情人节玫瑰”。一开始,他发展了搜狗的王小川、新希望的刘畅、世纪佳缘的龚海燕等第一批有影响力的顾客,这为品牌Roseonly打上“高大上”的烙印。在随后的情人节中,蒲易在微博上大胆地邀请李小璐做微博营销,据说当天微博营销给Roseonly带来将近10万的粉丝,上千的订单。微博上的“明星”最有号召力,拥有庞大的粉丝团,在营销中起到了巨大的传播作用。Roseonly的第一批铁杆用户,在拿到这么漂亮的花以后,肯定在微博、微信上刷一下存在感,既是用户,也是内行,又是推销员。
  法则四:Engagement参与感——我渴望消费民主
  移动互联网颠覆了现有的商业价值坐标体系和参照物。过去,零售商和品牌商习惯了独唱,消费者没有参与。参与感是粉丝经济的血脉,SoLoMoMe是消费者得以解放。移动互联网不再是单个企业或单个品牌的个人演唱会,而更像是一场粉丝们人人热情参加的周末狂欢舞会。小米手机深谙其道,以雷军为首的“雷军”们,通过一场场的粉丝见面会,网路社群,混入粉丝群中,与粉丝共舞,造就热烈的社会反响和经济价值。
  如果你不在粉丝购物的决策流程之内,你的“末日”就指日可待了,就像坐在一个定时炸弹之上。因此,公司发自内心,放低身段,倾听粉丝团的想法,在产品还没有交到她们的手上之前的供应链上游就开始邀请粉丝参与到企业的价值创造中。移动互联网时代生产者和用户之间的界限被打通了,用户参与创新。这意味着组织要更贴近用户,要主动邀请用户一起参与创新。不是从上往下,也不是平行关系,而是融为一体。

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