四季沐歌玩转“互联网+太阳能”重度O2O

更新时间:2015-11-28  
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  四季沐歌,一个看似传统、深耕农村市场的太阳能企业,正要快速推进自己的互联网+,也要o2o,是制造噱头还是打打酱油?四季沐歌总裁李骏表示,四季沐歌不但要做o2o,而且是重度o2o,四季沐歌卖的不是产品,而是产品+服务+渠道的一体化。线上是获客渠道,线下则是产品+上门服务。尤其值得一提的是,由于光热产品不同于到手即用的普通家电产品,离不开线下专业人员的安装和维护,因此,四季沐歌的o2o是重度o2o。重心在农村市场。近两年,下乡成为了淘宝和京东的关键词,而四季沐歌早就在农村排兵布阵,积累了2万多家线下服务站。
  全渠道获客:农村存量+城市增量
  整个11月上旬,北京都处于中度或者重度污染状态,灰蒙蒙的雾霾让人十分压抑,李骏在在唐山、北京等地转了一大圈,污浊的空气让他很不舒服,但是,空气的恶化和人们追求更高生活质量的梦想,却是太阳能产业的商机。太阳能之父”马丁·格林曾经如此描述太阳能的前景:“到2050年全世界1/4的能源将来自于光伏和光热,而90年后,这种基于光伏和光热的能源可能要占到60%。”但是在中国,农村都是独门独院,相比城市的鸽子笼,户均楼顶面积大,太阳能在农村得意快速增长。农村市场需要进行互联网营销吗?答案是肯定的。
  在农村市场,很多在线下单是在城市里工作的年轻人,为老家建的新房购买四季沐歌产品。因此在互联网上,四季沐歌早就开通了天猫、京东等电商渠道。而在营销方面,四季沐歌也早早就和互联网牵手了。去年春运期间,四季沐歌冠名了12组“四季沐歌”列车,沿途经过20多个省,春运期间将覆盖近亿人群,这些列车的广告上还有微博二维码,通过微博扫码方式可以把广告转化成四季沐歌的潜在用户,并且在微博进行第二次的社会化传播,这种强调用户参与的o2o营销,缩短了品牌传播到交易下单的距离。
  按照计划,原本只计划给网友派发2.5亿个红包,但是用户的参与热情,让四季沐歌决定将代金券的数量增加到5亿张,广告期间,京东的进店量是平时的5倍,产品成交量也提升了3倍,而且76%的访问者来自移动端。如果是农村是以盘活存量为主,那么城市则是个增量市场。由于水电、燃气资源丰富,而且大城市以高层住宅为主,因此近几年,光热产业在城市发展放缓了。但是,空气质量的恶化,又让光热产品重新受到了青睐,因此城市,对于四季沐歌来说,也是个新的增量市场。
  农村市场以针对农户的B2C销售为主,而在城市,则是B2B和B2C共重。所谓的B2B,指的是和房地产商合作,直接把光热系统建在高层楼顶,集中供热、分户储热计量付费。随着光热产品技术的进步,也可以把光热产品镶嵌入阳台。 比如阳台壁挂式太阳能热水器产品解决了传统太阳能热水器需要在屋面安装的局限,占地空间小,适合中高层建筑的一体化安装。另外,一些占地面积更小、体积更小的新能源产品也在出现,比如空气能。所谓空气能,就是把空气中的低温热量吸收进来,经过压缩机压缩后转化为高温热能以此来给水加热。其特点就是高效节能,成本相当于电热水器的1/4、燃气热水器的1/3。而且,城市的另外一个市场动力来源于,目前城市住房已经到了改善阶段,低密度社区、独栋别墅越来越多,这意味着户均保有的受热面积增加。
  而针对城市市场的营销,则要突出时尚化。比如,作为2015米兰世博会中国馆指定产品供应商,四季沐歌举行了“爱在米兰·情定世博“的营销活动,与单向传播的传统电视广告不一样,这场营销品牌传播和用户参与并重,征集活动在H5页面为承载,同时在微博推广#世博浪漫之旅#话题为传播阵地,用户在通过上传照片参与活动,就有机会赢得米兰游大奖,在李骏看来,这是四季沐歌品牌向国际化、年轻化、时尚化、社交化转型升级的一部分。
  但是,有了电商和互联网营销还不够,李骏透露,四季沐歌正在做智能手环+app。这个带有探针的手环,能够每天测试和显示阳光、空气、水的质量,借此能够让年轻用户对四季沐歌产生长期的粘性。此外,而在与手环匹配的app上,则能实现水质、空气质量以及紫外线的检测,然后据此推出匹配的解决方案,还能在线交易和售后服务等等,从营销、电商、到超级app,四季沐歌的“互联网+”越来越深入。
  线下重度o2o
  在四季沐歌的o2o闭环中,有特点的是线下服务。滴滴快的的出行服务、饿了么外卖服务,等等,几乎所有的o2o服务都集中在发达的城市市场。但是,四季沐歌的o2o闭环中,除了有城市市场,还有农村市场,尤其在农村市场,四季沐歌的根基很深。其实,四季沐歌在农村市场攻城略地的一大秘诀,就在于四季沐歌不是在一锤子的卖产品,而是售卖光热水电的解决方案。
  与普通的家电产品不一样,太阳能热水器属于建材行业,农村在盖房的同时就需要安装,就需要水、电工配合接各种管道,“三分产品,七分安装”。因此,四季沐歌直接把销售渠道下沉,在村里找经销商,在很多地方,贯穿乡镇的道路上,每隔3-5km距离就布置一个经销点。这两万多家经销店的负责人,一般是具有水电知识背景、本村人,农村是熟人社会,容易得到村民信任,在农村,水电工就代表着一种权威,无论是消费还是维护,他们类似村里的意见。
  正是线下良好的服务能力,能够让四季沐歌迅速占领了农村市场,而且收复了原本被伪劣太阳能产品占领的失地。前几年,在太阳能行业野蛮成长的过程中,由于介入门槛低、发展不规范等原因,很多产品存在严重的质量缺陷,仿、傍,制假、售假现象长期存在,因此大批“三不管”太阳能成为了市场上的“孤儿”。“三不管”是指厂家不管、商家不管、其它品牌不管。而针对这种市场痛点,四季沐歌顺势推出了领养“三不管”的活动,经此一役,不但品牌深入人心,在农村太阳能市场的升级换代中,四季沐歌接管了过去的低端市场。
  其实,下乡还成了互联网企业的重大战略。无论是京东还是淘宝,过去和农村市场的连接点就是快递员,但是快递员能够提供的服务很有限,也就是上门送货而已,也是为了深入农村市场,所以淘宝才拉拢当地村民,开设了淘宝服务站。无论是淘宝服务站,还是京东帮,其路子都在复制四季沐歌当年的做法,都在利用本地化的力量,推广自身业务。

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