携程教酒店如何拥抱“互联网+”

更新时间:2015-08-02  
分享到:

  OTA动了酒店的奶酪,已经是板上钉钉的事,有人看到渠道商做得风生水起,就搞个“类携程”或是“某程网”,但似乎都没有携程玩得欢。酒店也一直有苦苦挣扎,想着自己碗里的肉被OTA抢去总是不爽,也建立自己的直销系统,成效也不明显,苦叹之下,也就忍忍算了。在OTA的渠道模式上,到目前为止,大家都是跟随者,拼的都是同一种模式,想撼动携程,难。互联网思维模式下,跟随策略没有生存空间。那么酒店业应该如何在这种情况下进行创新生存?

  线下:回归到酒店的本质,专注产品和极致的服务。传统的思维模式也就是工业思维下,是大规模生产、大规模销售以及大规模传播的标准思维模式,而在互联网时代我们每个人都需要换脑,即从转换到互联网思维,从PC互联网思维转换到移动互联网思维。互联网思维是一种用户至上的思维、是一种商业民主化的思维,它彻底打破了工业化时代使生产者和消费者的权力发生了转变,消费者已经反客为主,拥有了消费主权。话语权从零售商转移出来到了消费者手中。
  拥有话语权的客户需要的是价值创造而不再是千古不变的标准产品生产。在这样的模式下,传统的酒店以标准化的“作品”模式做连锁,势必会遇到市场挑战。在传统的计划生产与工作生产时代,是“我”尽可能考虑周全,并假设需求,然后生产。在“我”时代,看不见“他”,以“我”为主导,设计和生产产品,然后去销售产品。随着城市化进程的不可逆转,城市人口素质正在逐渐提高。酒店也不再只是代表着精英文化,而是向着普及化发展,精英社会向平民社会的转变已经在逐步实现。在互联网思维下的“创意酒店”替代了“制造酒店”的发展机会。标准化、快餐式的酒店虽然还能勉强满足基本的住宿要求,但追求个性化的需求已经日渐抬头,酒店的建筑形态、装修特色、服务人员礼仪等等,都将成为消费者即“他”选择的标准。“他”需要什么,需要我们真正从目标市场出发,贴近“他”的需求,否则“他”就会转身离去。
  在互联网思维模式下,要创造几个服务的极致点。要给顾客超出预期的(占到便宜)的一个点,也就是满意加惊喜。通过引导和刺激,诱发消费者主动分享。认准方向后就要去做精,把思想和说法落实。线下体验,线上分享将会是未来一段时间酒店生活方式展示的主流。

  线上:客人都去哪了?都在渠道上。而在互联思维模式下的酒店营销,却是要去渠道化。互联网上无渠道。脱离渠道,部落传播营销。把OTA做到最好的携程,无非也就是折腾了一件事:与客人的沟通。到目前为止,为什么没能有一种新的渠道模式去叫板携程,因为携程已经把线上分享、预订、支付做到了最强,现在延伸到了线下,把酒店的前沿服务如交通也给接上,把后续服务,旅游景区也接上了。
  这就是基于未来的市场竞争,携程在建立线上渠道的生态圈,并且线上传播与分享(互联网时代的沟通模式)做得比酒店好。在市场生态中,如果酒店不做这样的整合,最终会沦为渠道商的供应端。客户将需要更多的一体化解决方案,这将进一步拉动酒店产业链由单一线型向生态型进化。酒店的上下游、客源、支付方式、订房方式和沟通方式都已发生了根本的转变,谁能跟得上这样的转变,谁才是未来业态的领导者。不管你的管理公司现在多牛,如果你的生态圈没有建立,沦落为供应端只是迟早的事。现在酒店生意不好,许多人会归咎于形势,其实是生态系统发生了变化,而不是“国八条”动了我们的奶酪。
  要在微信平台上实现与客户的一对一沟通。微信不是工具,只是一种思维方式。这种思维方给我们带来的最大变化就是沟通。“不是利用互联网作为工具,而是改变一种思维模式。”这种思维模式就是如何在线上,与消费者的沟通方式:有效缩短消费者品牌接触与品牌购买之间的距离。现在的酒店谈营销,也同样违背了营销的本质,营销的本质是沟通,现在酒店都要考虑渠道销售模式,消费者接触的是渠道商,信任体系也是基于渠道商的信任建立,酒店远离了消费者。我们必须找到并建立与我们客户的直接沟通方式,这才是未来酒店营销的真正革命。
  在互联网中没有渠道。小米手机的营销模式就是例证。做营销要远离渠道,在微信平台上,人群定位清晰,通过社交属性和人群标签的准确定位,去营销产品。微信时代,我们有了建立“部落”的新力量,这很奇妙。所有人,从高层学者到出租车司机,都可以找到自己的部落,并将彼此的利益联系在一起。这样的部落有着明显的标签,营销的关键是,我们如何进入这些部落,或是让这些部落认同。
  口碑,推广中要注重粉丝营销,如蛛网般发散式口口相传。如何要让粉丝主动和愿意分享,我们要理解人性。首先就是要抓住微信的私密性特点,可以做到个人圈子内的定向分享。很长一段时间,中国酒店的投资者认为,星级就是房价的保证,纷纷追求星级标准。中国市场上大多数三星级酒店,虽然在规模和档次上不能和高星级酒店同日而语,但“麻雀虽小,五脏俱全”,小餐厅、大餐厅、会议室、商务中心、商场,甚至桑拿足浴、美容美发、卡拉OK等配套设施一应俱全。这些配套设施在初期投资大,维护成本高,因为三星级酒店的平均入住率低于50%,所以上述设施大部分时间都处于闲置状态,不光产生不了效益,还要分摊折旧和维护成本,成为酒店盈利的包袱。

  智能移动终端将真正改变我们的生活。手机的信号模式,已经从1G的模拟制式到4G的全IP数据网络,4G把宽带互联网搬到手机上,我们的生活、购物、应用,甚至办公都可以在手机上来完成。真正的实时自由沟通将彻底改变我们的生活方式进而影响商业模式。4G 网络的到来会让我们基本不用再顾虑带宽这件事,我们可以把任何内容在任何地方任何终端上播放都如行云流水,下载都在眨眼间。在互联网手机时代,酒店的产品价验将从现在的线上共享进一步演化为视觉共享。视觉设计与视觉营销会成为营销经理的必修课。我们的纸媒、平面、原有的网站也将面临一次全面的演变,在这样的变革到来之际,我们的思维在哪呢。

来源:环球旅讯

分享到:

9:00-17:00

鲁公网安备 37060202000478号

友情链接:    a8彩票平台   中国官方彩票网址   星空彩票   时分彩票官网   时分彩票官网